Frete morto ou viagem incompleta: o que é e como se cobra

O que é exatamente

O frete morto é o que se cobra pelos m³ que faltaram para completar uma viagem. Se o mínimo é 7 m³ e o cliente pede 4, cobram-se os 4 de concreto mais os 3 que ficaram vazios.

Não é multa nem penalidade: é o custo real da viagem. O caminhão betoneira faz o mesmo percurso, gasta o mesmo diesel, ocupa o mesmo turno de um motorista e trava a mesma janela de entrega levando 8 m³ ou levando 3.

Por isso não dá para «perdoar» sem mais: o que o cliente não paga, paga a usina. Perdoar o frete morto de um pedido pequeno costuma apagar a margem do pedido inteiro.

A conta, com números

A preço de mercado no Brasil, com o m³ por volta de R$ 430,00:

Vê-se rápido o que isso significa: abaixo do mínimo, o cliente paga a viagem inteira do mesmo jeito. Dizer isso ANTES muda a conversa — muitas vezes ele procura o que mais concretar naquele dia e acaba comprando mais.

As três formas de cobrar

Não há uma só maneira certa. O que é errado é não ter nenhuma e decidir na hora, porque aí cada vendedor cobra de um jeito e o cliente percebe.

• Pelos m³ que faltam, ao mesmo preço do concreto. É a mais comum e a mais fácil de explicar: «faltaram 3 metros para completar».
• Um valor fixo por viagem incompleta. Mais simples de comunicar, mas pesa igual para quem pede 6 e para quem pede 2.
• Um mínimo faturável. Não se dá nome à cobrança: fatura-se sempre como se fossem 7 m³. Menos discussão, mas o cliente entende menos o que está pagando.

Como deixar por escrito para não discutir

No dia da entrega já é tarde. Se a cobrança aparece só na nota, a conversa já começou mal mesmo com a razão do seu lado.

1. Colocar o mínimo por viagem nas condições do orçamento, com o número: «mínimo 7 m³ por viagem».
2. Dizer como se cobra o que faltar, em uma linha. Não precisa de parágrafo.
3. Quando o pedido já vem abaixo do mínimo, mostrar a cobrança COMO LINHA no orçamento, não escondida no preço unitário.
4. Oferecer a alternativa na mesma mensagem: «com 7 m³ sai a mesma viagem, tem mais alguma coisa para concretar nesse dia?».

Esse último passo é o que transforma uma cobrança antipática em uma venda maior. O cliente não quer pagar por ar; se você mostra que pelo mesmo valor leva mais concreto, quase sempre acha onde colocar.

Quando vale a pena não cobrar

Há casos em que compensa absorver, e é bom que seja decisão e não esquecimento: um cliente que compra toda semana e nesta sexta precisa de 3 m³, ou um pedido pequeno que completa uma viagem que já ia para aquela mesma região.

A diferença está em decidir com o número na frente. Se não aparece no orçamento, ninguém sabe o que está dando de graça nem quantas vezes.