Quanto custa orçar tarde, em dinheiro

A perda não aparece em lugar nenhum

Um orçamento perdido por preço deixa rastro: o cliente responde, discute, às vezes conta quanto pediram os outros. Um perdido por demora não deixa nada. Simplesmente não volta.

Por isso quase nenhuma usina sabe quanto perde por isso. Aparece como «caiu», misturado com o resto, e o que se ajusta é o preço — que era o que estava certo.

De onde saem as horas

O tempo não se perde escrevendo o orçamento: perde-se antes e depois.

• Voltar ao escritório. O vendedor está na obra, e a planilha está no computador. Aí já foram as horas de trânsito.
• Procurar o preço. Qual é a versão boa da tabela, e qual é o preço desta região. Se houver mais de um arquivo circulando, ainda se pergunta a alguém.
• Calcular os m³. O cliente falou «uma laje de 10 por 6». Alguém tem que converter isso, com perda, sem errar.
• Esperar a aprovação. Se o desconto precisa de visto do dono e o dono está numa reunião, o orçamento dorme aí.

Nenhuma dessas quatro tem a ver com escrever. Um orçamento se escreve em dois minutos; o que custa é tudo o que vem em volta.

A conta, com os seus números

A cifra que interessa não é uma média do setor: é a sua. São três dados que você sabe de cabeça — quantos orçamentos faz por mês, quantos desses caem por demora, e de quantos m³ é o pedido médio.

Um exemplo com um pedido de 14 m³ e o m³ a R$ 430,00:

É faturamento, não lucro: ninguém sabe a sua margem. Mas mesmo dividindo por cinco, a linha de baixo continua sendo dinheiro de verdade — e é dinheiro que já estava ganho, porque o cliente tinha ligado para você.

Faça a conta com os seus três números, que a cifra sai na hora e não sai daqui.

O que dá para encurtar sem contratar ninguém

• Orçar de onde o vendedor está. É a metade do tempo, e é a metade mais fácil de resolver: precisa do preço no celular, não no computador.
• Uma tabela só, e viva. Se o preço muda num lugar e todos veem, ninguém liga para confirmar.
• A calculadora de m³ junto do orçamento. Sem sair para outro aplicativo e sem ditar números por telefone.
• Um limite de desconto por escrito. Até tal porcentagem o vendedor decide sozinho. Acima disso, pede. A maioria dos orçamentos fica abaixo, e param de dormir esperando visto.
• Anotar por que caiu. Se você não registra o motivo, daqui a um ano continua sem saber se perde por preço ou por demora.

O prazo que dá para prometer

O que ganha não é responder em cinco minutos: é responder enquanto o cliente ainda está pensando na obra. Isso costuma ser o mesmo dia.

Prometer «hoje mesmo» e cumprir vale mais do que prometer «em uma hora» e falhar metade das vezes: a primeira ganha a próxima ligação, a segunda queima a confiança que sobrava.