Cuánto cuesta cotizar tarde, en plata

La pérdida no aparece en ningún lado

Una cotización perdida por precio deja rastro: el cliente contesta, discute, a veces cuenta cuánto pidieron los otros. Una perdida por tardanza no deja nada. Simplemente no vuelve.

Por eso casi ninguna hormigonera sabe cuánto pierde por esto. Aparece como «se cayó», mezclada con el resto, y lo que se termina ajustando es el precio — que era lo que estaba bien.

De dónde salen las horas

El tiempo no se pierde escribiendo la cotización: se pierde antes y después.

• Volver a oficina. El vendedor está en la obra, y el Excel está en la computadora. Ahí ya se fueron las horas de tráfico.
• Buscar el precio. Cuál es la versión buena de la lista, y cuál el precio de esta zona. Si hay más de un archivo circulando, encima hay que preguntarle a alguien.
• Calcular los m³. El cliente dijo «una losa de 10 por 6». Alguien tiene que convertir eso, con merma, sin equivocarse.
• Esperar la aprobación. Si el descuento necesita visto bueno del dueño y el dueño está en una reunión, la cotización duerme ahí.

Ninguna de esas cuatro tiene que ver con escribir. Una cotización se escribe en dos minutos; lo que cuesta es todo lo de alrededor.

La cuenta, con tus números

La cifra que importa no es un promedio del sector: es la tuya. Son tres datos que sabes de memoria — cuántas cotizaciones haces al mes, cuántas de esas se caen por tardar, y de cuántos m³ es el pedido promedio.

Un ejemplo con un pedido de 14 m³ y el m³ a $ 4.900,00:

Es facturación, no ganancia: nadie conoce tu margen. Pero incluso dividiendo entre cinco, la fila de abajo sigue siendo plata de verdad — y es plata que ya estaba ganada, porque el cliente te había llamado a ti.

Haz la cuenta con tus tres números, que la cifra sale al momento y no sale de ahí.

Qué se puede acortar sin contratar a nadie

• Cotizar desde donde está el vendedor. Es la mitad del tiempo, y es la mitad más fácil de resolver: hace falta el precio en el celular, no en la computadora.
• Una sola lista, y viva. Si el precio cambia en un sitio y lo ven todos, nadie llama a confirmar.
• La calculadora de m³ al lado de la cotización. Sin salir a otra aplicación y sin dictar números por teléfono.
• Un tope de descuento por escrito. Hasta tal porcentaje decide el vendedor solo. Por encima, consulta. La mayoría de las cotizaciones queda por debajo, y dejan de dormir esperando visto bueno.
• Anotar por qué se cayó. Si no registras el motivo, dentro de un año sigues sin saber si pierdes por precio o por tardanza.

El plazo que sí se puede prometer

Lo que gana no es contestar en cinco minutos: es contestar mientras el cliente todavía está pensando en la obra. Eso suele ser el mismo día.

Prometer «hoy mismo» y cumplir vale más que prometer «en una hora» y fallar la mitad de las veces: la primera gana la siguiente llamada, la segunda quema la confianza que quedaba.