Cómo cotizar hormigón premezclado sin perder plata en el camino

Los seis datos que no pueden faltar

Da igual si cotizas en un cuaderno, en Excel o en un sistema: si falta uno de estos seis datos, la cotización va a volver con preguntas y vas a perder un día.

• Resistencia. En Argentina se pide como H-21, en MPa. Anotar sólo «hormigón para losa» obliga a llamar de vuelta.
• Asentamiento. Define si el hormigón se puede bombear o si hay que vibrarlo a mano. Cambia el precio y cambia el equipo.
• Volumen en m³. No en «metros de losa» ni en camionadas. El cliente casi nunca lo trae calculado.
• Partido de la obra. El flete se cobra por partido, y es el dato que más se olvida.
• Fecha y hora de vaciado. Un despacho a las 6 de la mañana no cuesta lo mismo que uno a mediodía.
• Quién recibe en obra. Sin un nombre y un teléfono, el mixer llega y espera.

Calcular el volumen sin quedarse corto

El error más caro no es cobrar barato: es despachar de menos. Si el cliente pidió 8 m³ y la losa necesitaba 8.6, alguien tiene que pagar un segundo viaje por 0.6 m³.

Para una losa, el cálculo es largo × ancho × espesor. Una losa de 10 × 6 metros con 15 centímetros de espesor son 9 m³ exactos. Pero exactos no alcanza: hay que sumar merma.

Regla práctica: entre 3% y 5% de merma en losas y zapatas, y hasta 7% en columnas y muros delgados, donde el encofrado se deforma y se pierde más. Sobre esos 9 m³ de losa, cotiza 9.4.

Dónde se escapa el margen

Tres cargos que casi nadie cotiza y casi todos terminan pagando de su bolsillo:

• Viaje incompleto. Un mixer que sale con 3 m³ cuesta lo mismo de operar que uno que sale con 8. Si tu mínimo por viaje es 7 m³ y despachas 4, esos 3 m³ que no se cobraron son pérdida directa. Conviene tenerlo como línea explícita en la cotización, no escondido en el precio.
• Tiempo de espera. La bomba y el mixer facturan por hora en obra. Si no dices cuántas horas van incluidas, todo lo que exceda lo pagas tú.
• Cambio de agregado o aditivo. Un retardante para vaciados largos, un acelerante para desencofrar a 3 días, un cambio de piedra por confitillo: cada uno tiene costo y cada uno debe ir como línea aparte.

El IVA y el precio que ve el cliente

En Argentina el IVA es del 21%. Lo que decide si tu cotización se entiende o se discute es si el precio que muestras lo incluye o no.

Con un precio de referencia de $ 95.000,00 por m³ sin impuesto, una obra de 10 m³ queda así:

Elige un criterio y aplícalo siempre. Lo que genera discusiones es alternar: una cotización con IVA incluido y la siguiente sin él, para el mismo cliente.

Y en el documento debe decirlo con todas las letras. «Precios no incluyen IVA» en el pie de la cotización evita una conversación incómoda cuando llegue la factura.

Vigencia: el dato que te protege

El cemento y los agregados suben. Una cotización sin fecha de vencimiento es una promesa abierta, y el cliente que la guarda tres meses va a exigir ese precio.

Siete días es lo habitual en el sector. Si tu proveedor de cemento te avisa de un alza, quince días ya es demasiado.

Lo que decide la venta no es el número

Cuando dos hormigoneras cotizan lo mismo, gana la que llegó primero. En obra se decide rápido, y el vendedor que responde desde el celular a los diez minutos cierra más que el que vuelve a oficina a armar el Excel.

Por eso la cotización tiene que salir de donde está el vendedor: en la obra, con el cliente delante.